— Алексей Эдуардович, давайте начнем разговор с того, как Ваша компания оценивает итоги своей работы в 2011 г., какие были наиболее значимые проекты и события?
— В начале года на нашем пред-приятии была запущена первая очередь завода по производству светодиодов новой торговой марки SVETLED. Сейчас загрузка составляет примерно 50% от производственной мощности. Связано это, во-первых, с тем, что российский рынок светодиодов развивается не так активно, как ожидалось, а во-вторых, с тем, что мы только-только выходим на этот рынок. Рассчитываем, что за счет развития собственного светотехнического направления и за счет внешних продаж светодиодов к концу годы мы загрузим производство не менее чем на 80%.

В числе других, уже не ожидаемых, а свершившихся наших достижений – модернизация линейки светотехнических изделий, разработка светодиодной лампы SvetaLED с цоколем Е27, реализация крупнейших в стране проектов по внедрению интеллектуальных систем управления светодиодным освещением. Пожалуй, самый масштабный из них – совместный с ОАО «РЖД» проект по переводу объектов Октябрьской железной дороги на централизованное управление системами освещения с диспетчерского пункта. Ожидается, что экономия электроэнергии в результате реализации этого проекта составит 30–40%.

Оценивая результаты прошлого, 2011 г., можно сказать, что по основным направлениям, и прежде всего, в светотехнике, в производстве готовых светотехнических продуктов, наша выручка выросла более чем в полтора раза по сравнению с показателями предыдущего года.

— А если говорить не об основных продуктах, т.е. не о светотехнических изделиях, а о производстве и продажах светодиодов, то здесь какие показатели?
— Светодиоды мы тоже рассматриваем в качестве своей основной продукции. Уже можно говорить об определенных успехах на рынке продаж светодиодов российским потребителям, которым мы реализуем около 20% от общего объема производимых нашей компанией светодиодов. (Большая часть светодиодов производится для внутренних нужд и используется для производства светильников
и другой светотехнической продукции. – Прим. ред). Это тот показатель, к которому мы и стремились. В 2012 г. мы в 5–6 раз планируем увеличить выручку от продаж светодиодов относительно суммарной выручки прошлого года.

Больше того, после того как наши светодиоды прошли все необходимые испытания на соответствие требованиям европейских стандартов, мы заключили ряд крупных контрактов с зарубежными компаниями и дистрибьюторами и надеемся, что уже в этом году получим от них эффект. Мы ожидаем, что продажи наших светодиодов на зарубежных рынках – в Европе и Азии – обеспечат выручку в несколько миллионов долларов. Пока наш товарный бренд мало известен на европейском рынке, но через год ситуация должна быть принципиально иной. Этому будут способствовать и конкурентоспособные цены на нашу продукцию, которые на 30–40% ниже стоимости зарубежных аналогов. Надо ли уточнять, что по техническим параметрам и качеству наша продукция не уступает лучшим зарубежным образцам.

— Получается, что продукция, которую будут производить российские производители на основе ваших светодиодов, будет конкурировать с вашей собственной светотехнической продукцией?
— Мы не видим здесь особых противоречий, потому что производство светодиодов и производство светотехнической продукции на их основе – это два разных бизнеса. Наша компания достаточно уверенно чувствует себя на рынке светотехники, и здоровая конкуренция для нас только полезна. Мы ни в коей мере не стремимся стать монополистами в производстве светотехники, поэтому будем приветствовать сильных игроков.
Рынок большой. Его для всех хватит. К тому же, растет он намного быстрее, чем развиваются современные производственные компании. Но
надо сказать, что рост рынка происходит в основном за счет импорта китайской продукции. Поэтому российских производителей мы рассматриваем не в качестве своих конкурентов, а как участников одной команды по отвоеванию рынка и импортозамещению.

— Вы сказали, что с одной стороны, рынок растет быстрее, чем развиваются современные производства, а с другой – медленнее, чем ожидалось года два назад. Что, по-Вашему, сдерживает развитие этого рынка?
— Первое, что нужно подчеркнуть: ни у нас, ни у экспертов, с которыми мы знакомы, нет объективной оценки рынка на данный момент. Есть выводы, которые базируются на исследованиях «Роснано», на их дорожной карте, которая, на наш взгляд, уже устарела. Рынок сильно изменился. Оценить его очень трудно, потому большую долю занимает «серая» продукция, которая завозится в Россию непонятными способами, сертифицируется здесь, опять же, непонятными способами, а вот реализуется уже по очень прозрачным схемам. Так что объективно оценить рынок очень трудно. Можно делать какие-то выводы с точки зрения производимой в России продукции, но ведь это даже не половина рынка…

Что сдерживает развитие рынка? Первое – это отсутствие внятной позиции с точки зрения государственного стимулирования этого рынка. Государство согласилось, что рынок светотехники – интересный, важный и нужный, но никаких конкретных шагов с целью его развития не предприняло. Не принята необходимая нормативно-техническая база, включая изменения в СанПиН, в части использования светодиодного освещения в медицинских и образовательных учреждениях. Отсутствуют технические требованиями к системам освещения на основе светодиодов, и это – на фоне ценового давления низкокачественной продукции из Китая. Сегодняшний потребитель, не имея четких технических ориентиров по продукции, делает выбор, исходя из цены. А в ценовом предложении, учитывая объемы производства, китайские производители всегда будут сильны. Стоимость светодиодного светильника из Китая существенно ниже аналогичного прибора, честно произведенного в России.

Испытания светильников, которые мы проводили как у себя в лаборатории, так и в независимых лабораториях в Москве и Санкт-Петербурге, показали, что в среднем завышение технических параметров китайской продукции составляет 20–50%. И отсутствие жесткой системы контроля качества продукции приводит к тому, что завышение технических характеристик входит в норму. Уже и некоторые российские производители в условиях подобного китайского подхода позволяют себе участвовать в недобросовестной конкуренции – указывают завышенные характеристики, игнорируют базовые технические требования, выпускают продукцию, не соответствующую представлениям о качестве светодиодной продукции.

Все это, на наш взгляд, сдерживает развитие рынка производства светотехнической продукции и сказывается на рынке потребления. Когда покупатель приобретает дорогостоящую светодиодную продукцию в расчете на долгосрочную окупаемость, а получает низкокачественный продукт, который выходит из строя до истечения срока гарантии, он теряет доверие к светодиодной продукции. Требуется огромная разъяснительная работа, чтобы изменить ситуацию.

— О сроках окупаемости светодиодной продукции хотелось бы поговорить особо. Какие минимальные сроки окупаемости предусматривались применительно к уже реализованным проектам?
— Хорошие сроки окупаемости – на уровне трех–четырех лет – у нас получились по ряду объектов на Октябрьской железной дороге. С учетом монтажа, проектирования и сервисного сопровождения на период гарантийного обслуживания. Должен сказать, что ОАО «РЖД» – это очень взвешенный и вдумчивый стратегический партнер. Эта компания нацелена на соблюдение всех законодательных и технических требований, и это, по сути, подход всех серьезных компаний. Если компания задумывается о соблюдении технических требований, то она придет к пониманию того, что светодиодное освещение – это единственно правильный путь. И в этом случае многие готовы на срок окупаемости, превышающий три–четыре года, понимая, что в результате все равно будет экономия. Даже окупаемость на уровне 5–6 лет крупных промышленных потребителей не пугает.

Очень хорошая окупаемость на рынке освещения ЖКХ, где используется много ламп накаливания, в сравнении с которыми светодиодные светильники обеспечивают очень хорошую экономию. На объектах ЖКХ можно применять «умное» освеще-ние – светильники с внешними либо со встроенными датчиками или системы управления освещением – все это позволяет получать 8–10-кратную экономию по потребляемой мощности. Активное внедрение светодиодного освещения на этом рынке сдерживается в основном тем, что здесь очень диверсифицированный мелкий потребитель, и как следствие, – достаточно сложная логика принятия решений. Но повторю: потенциально в этом сегменте самая большая на сегодня экономия.

— Какие еще сегменты рынка Вы считаете наиболее перспективными с точки зрения внедрения светодиодного освещения?
— Светодиодное освещение не только позволяет экономить на низком потреблении светильников, но и обеспечивает экономию за счет «умного» света, умного управления освещением. В этом смысле «паровозными» сегментами я бы назвал промышленное освещение, освещение крупных промышленных объектов в энергетике, в нефтехимической отрасли, на транспорте. Одним из самых быстрорастущих рынков является уличное освещение, освещение дорог. В очень многих регионах разработаны и внедряются серьезные программы перехода на светодиодное освещение, есть программы по освещению федеральных трасс. Помимо этого перспективным рынком, на котором мы активно планируем работать в этом году, является рынок B2C.

— Видимо, в первую очередь для этого рынка предназначена новая разработка вашей компании – светодиодная лампочка с цоколем Е27?
— Мы сформировали базовую линейку продуктов для B2C рынка. Основу, вы правы, составляют лампочки, но пока это очень узкая линейка лампочек с цоколями Е27 в разной цветовой температуре, с разной мощностью, с разными сроками гарантии. Планируем расширять эту линейку как по мощности, так и по цоколям. Вторая линейка будет с цоколем Е14, будут и другие разработки. Можно сказать, что сегодня мы только тестируем этот рынок, в связи с чем договорились с одной из федеральных торговых сетей о продажах лампочек SvetаLED сначала в Москве и Санкт-Петербурге, а потом и в других городах. В дальнейшем планируем появиться с этой продукцией еще как минимум в двух–трех федеральных торговых сетях. Рынок B2C мы рассматриваем как один из самых перспективных с точки зрения применения светодиодных продуктов общего освещения. Он еще очень и очень маленький, я бы даже сказал, копеечный, потому что речь пока идет о штучных продажах в магазинах, но, тем не менее, мы считаем его самым перспективным с точки зрения темпов роста.

— На этом рынке сейчас тоже преобладает продукция китайских производителей?
— Не соглашусь с этим, потому что там хорошо представлена продукция Philips, Osram и некоторых других западных производителей. Понятно, что их сборочные производства находятся в Китае, но, тем не менее, это известные европейские бренды. На этот рынок активно выходят также корейские и японские компании. Они пока мало представлены в России, но уже очень активны на северо-американском и европейских рынках, а это значит, что через год-два они будут хорошо известны и у нас.

— Есть ли возможность у российских производителей как-то подготовиться к приходу иностранных производителей и повысить свою конкурентоспособность?
— К сожалению, год или два – недостаточный срок для того, чтобы сформировать сильную позицию на рынке B2C. Мы, например, видим первейшую задачу в том, чтобы обеспечить узнаваемость торговой марки. Вторая задача – занять на этом небольшом и только формирующемся рынке свою нишу с долей не менее 30%. Эта доля не обеспечит существенной выручки в ближайшие два–три года именно в силу малой емкости рынка, но если нам удастся ее удержать, то через три–пять лет работа на этом рынке будет обеспечивать существенную долю выручки.

— Какие компании являются ближайшими конкурентами «Светланы-Оптоэлектроники» как в этом, так и в других сегментах рынка светотехники?
— Основную конкуренцию как нашей, так и продукции других российских производителей составляет, как мы уже говорили, продукция «no name» из Китая. Есть ряд уважаемых российских компаний, которые на базе своих технологических решений локализуют производство в Китае, и мы думаем, что именно эти компании будут нашими основными конкурентами на рынке B2C в ближайшие годы. Это известные светотехнические бренды – «Космос», «Навигатор». Более прочные позиции займут на этом рынке и мировые производители – Samsung, Toshiba, Osram, Philips…

— Вы ничего не сказали по поводу компании «Оптоган». Почему? Не считаете ее конкурентом?
— Мы приветствуем присутствие компании «Оптоган» на любых рынках, поскольку это – хороший российский производитель. Но пока мы не конкурируем в тех проектах, которые сейчас реализуем. Еще раз повторю, рынок слишком большой, на нем хватит места всем серьезным производителям.

— О географии продаж Вы сказали только применительно к продукции для B2C рынка. Где еще кроме Москвы и Санкт-Петербурга реализуется светотехническая продукция вашей компании?
— По всей России. У нас есть два разных направления продаж: продажи, которые мы реализуем напрямую конечному потребителю через проектные решения – это реализация проектов «под ключ», когда наша компания выступает генеральным подрядчиком, осуществляет проектирование и монтаж систем управления. И второй канал реализации – через систему пос-
редников – представителей и дистрибьюторов. Здесь основным спросом пользуются светильники ЖКХ, светильники офисного освещения, промышленные и уличные светильники. Их продажи не ограничиваются Россией, а распространяются на страны СНГ и даже дальнего зарубежья. Мы не полностью контролируем рынок конечного потребления, поскольку наши дистрибьюторы не всегда раскрывают эту информацию. В целом динамика дистрибьюторских продаж в разных регионах выравнивается. Основные продажи осуществляются в центральных регионах, но в последнее время растет спрос на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке.

— Какие механизмы продаж – энергосервисные контракты или лизинг – Вы оцениваете как наиболее продуманные?
— С учетом всех объективных рисков наиболее перспективной схемой на сегодня является лизинг светильников, потому что там можно просчитать экономию, можно минимизировать риски, можно договариваться и жестко соблюдать договоренности. При реализации энергосервисных контрактов в их классическом понимании возврат средств обеспечивается фактической экономией электроэнергии, но здесь слишком много рисков. Допустим, применительно к ЖКХ можно посчитать, какую экономию обеспечат светодиодные светильники. Но нельзя посчитать случаи хищения этих светодиодных светильников, а это очень серьезная проблема, причем не только на рынке ЖКХ, но и в сегментах уличного и офисного освещения.

— Какова первая тройка приоритетов компании в обозримом будущем? Чего Вы хотите достичь в этом году?
— Важно сохранить темпы прироста выручки, т.е. хотя бы в полтора раза увеличить выручку этого года по сравнению с прошлым. Есть цель занять свою нишу на рынке B2C с базовой линейкой продуктов, представив ее в нескольких федеральных торговых сетях и получив удовлетворительные результаты продаж.

Сегодня у нас для всех сегментов рынка имеются собственные технические решения. Мы планируем завершить формирование ассортиментной линейки светильников общего назначения на рынке B2B, сформировать полную линейку светильников уличного освещения, включая светильники для освещения садово-парковых хозяйств. Рассчитываем сформировать линейку приборов общего внутреннего и промышленного освещения, в том числе для освещения коридоров, подсобных и офисных помещений. Ставим задачу создать линейку универсальных решений с точки зрения управления светом, где предусматривается возможность удаленного управления и проводного или беспроводного диммирования светильников.

Одно из наших сильных конкурентных преимуществ – использование собственных технологий приготовления и нанесения люминофорных смесей. Собственные технические решения позволяют получить высокую эффективность светодиодов в заданных цветовых координатах светового пространства: серийные 1-Вт светодиоды имеют поток 120–130 лм (при безусловно более высоких лабораторных показателях). Ряд продуктов для B2С рынка мы проектируем на основе наших высоковольтных светодиодов, что позволяет увеличить срок гарантии, снизить прямые затраты и повысить надежность работы светильников. Наша компания – единственная в России, а возможно и в мире, кто предоставляет гарантию на светодиодные лампы и группу светодиодных светильников сроком до 10 лет. Это одно из основных наших конкурентных преимуществ, и их сохранение – это тоже приоритет.