Для кого семинар: для собственников, генеральных директоров и директоров по продажам компаний, производителей светотехники.

Что получите на семинаре:

·        Анализ тенденций в продажах

·        Варианты развития продаж на будущее

·        Инструменты по развитию продаж

·        Список того, что не желательно делать, чтобы не упали продажи.

·        Как настроить технологию продаж светодиодного освещения

                                                           

 

1.      Изменения в организации продаж на рынке светотехники в последние три года.

Изменения, произошедшие на рынке светотехники за последние три года, очень сильно изменили ландшафт отрасли. Стали меняться компании и , самое главное, подход компаний к организации продаж.

 

·        Основные изменения в области организации продаж

 

2.      Тенденции в организации продаж у производителей на ближайшую перспективу.

·        Какие тренды прослеживаются у развивающихся производителей в области организации продаж светодиодного освещения.

·        Тренды в организации продаж офисного, пром., уличного и жкх. освещения.

 

3.      По каким направлениям идут производители при организации продаж и как найти для себя правильное направление.

В этом блоке подробно разберем плюсы и минусы разных направлений развития продаж.

·        Только дилеры

·        Смешанная модель продаж

·        Дилеры и естественные монополии

·        Проектные продажи

·        Продажа через дизайнеров и архитекторов

·        Розница

·        Отгрузочные или консультативные продажи: для каких типов оборудования какой тип продаж

 

 

4.      Матрица продаж светотехники: тип освещения, канал продаж, возможности и себестоимость продаж.

Не секрет, что разные типы освещения подразумевают разный подход к организации продаж светодиодного освещения.

·        Какие типы каналов продаж для каких типов оборудования приемлемы.

·        Стоимость каждого из каналов продаж

·        Потенциал разных каналов продаж

·        Коммерческая и дилерская политики, как возможность разделить продажи в разных каналах

 

 

5.      Изменения в среде дилеров и дистрибуторов светодиодного освещения.

·        Изменения в среде дилеров и дистрибуторов светодиодного освещения

·        Как воспользоваться этими изменениями

·        Классификация дилеров и дистрибуторов

·        Выстраивание работы с наиболее предпочтительными сегментами дилеров и дистрибуторов исходя из целей компании

 

6.      Организация работы отдела продаж или какая структура отдела продаж для какого типа производителей является оптимальной.

·        Смешанная структура

·        Деление по каналам продаж

·        Деление по территориям

·        Специализированная структура

·        Плюсы и минусы разных структур

·        Переход от одной структуры отдела продаж к другой или реорганизация продаж

 

 

7.      Руководство продажами у производителя: какой тип руководителя является оптимальным.

·        Требования на рынке к типу руководителя продажами

·        Стадия развития бизнеса производителя – тип руководителя продаж

·        На какие стадии развития бизнеса и продаж какие типы руководителей продаж нужны

 

 

8.      Типы менеджеров по продажам или кто может хорошо продавать светодиодное освещение.

·        Требования к дилер – менеджерам

·        Требования к менеджерам по обслуживанию

·        Требования к менеджерам проектных продаж

·        Требования к менеджерам по работе с проектными институтами

·        Требования к региональным представителям

 

9.      Автоматизация продаж светодиодного освещения.

 

·        Какие варианты автоматизации продаж применяют производители.

·        Какие задачи способна и не способна решить автоматизация продаж (CRM)

Программа семинара во вложении.