Программа семинара изменена и дополнена с учетом запросов компаний рынка и участников прошедших мероприятий.

За последние полтора года года на рынке продаж светодиодного освещения произошли колоссальные изменения. Ужесточилась конкуренция, изменился состав производителей, изменились формы и методы продаж. Чтобы не остаться за бортом всех этих изменений, чтобы наращивать свои объемы продаж, важно понимать не только, что происходит, но еще и что нужно будет делать в ближайшее время в области организации продаж. Без такого понимания, даже при хорошем продукте можно остаться не у дел, как это произошло с рядом крупных в прошлом производителей.
Для кого семинар: для собственников, генеральных директоров и директоров по продажам компаний — производителей и торгующих светотехникой компаний.

Что получите на семинаре:
• Анализ актуальных тенденций в продажах
• Варианты развития продаж при разных системах и типах продаж
• Подбор способа продажи под тип оборудования
• Инструменты по развитию продаж
• Инструменты по набору и развитию сотрудников, увеличивающих продажи
• Список того, что не желательно делать, чтобы не упали продажи.
• Как настроить технологию продаж светодиодного освещения

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

1. Изменения в организации продаж на рынке светотехники в последние три года.
Изменения, произошедшие на рынке светотехники за последние полтора года, очень сильно изменили ландшафт отрасли. Стали меняться компании и , самое главное, подход компаний к организации продаж.

• Основные изменения в области организации продаж. К чему они приводят.

2. Тенденции в организации продаж светотехники на ближайшую перспективу.

• Какие тренды прослеживаются у развивающихся производителей в области организации продаж светодиодного освещения.
• Тренды в организации продаж офисного, пром., уличного и жкх. освещения.
• Организация продаж бытового света.
• Акцент на проектные продажи

3. По каким направлениям идут продавцы (в том числе и производители) при организации продаж и как найти для себя правильное направление.
В этом блоке подробно разберем плюсы и минусы разных направлений развития продаж.
• Продажи светильников только через дилеров и дистрибуторов, партнерские продажи.
Как организовать такой тип продаж. Плюсы и минусы данного способа продажи. В каких случаях используется.

• Смешанная модель продаж или когда компания продает через партнеров и сама конечным потребителям напрямую. Способы преодоления сложностей при работе в данной модели продаж.
• Продажи естественным монополиям.
Специфика организации светотехники естественным монополиям.
• Проектные продажи.
На рынке существует тенденция по усилению акцентов по работе с проектами.
Технологии организации работы в основных типах проектных продаж.

• Продажа через дизайнеров и архитекторов.
Как правильно организовать продажи светотехники через дизайнеров и архитекторов.

• Организация продаж через розницу.

Специфика входа и продажи светотехники в сетевой рознице.
Федеральная, региональная и локальная розница.

• Отгрузочные или консультативные продажи: для каких типов оборудования какой тип продаж
• Продажа оборудования через энергосервисные контракты.

• Тендерные продажи.
Тендерные площадки. Сегментация площадок. Отслеживание запросов. Участие в тендерах. Предтендерная работа.

4. Матрица продаж светотехники: тип освещения, канал продаж, возможности и себестоимость продаж.
Не секрет, что разные типы освещения подразумевают разный подход к организации продаж светодиодного освещения.
• Какие типы каналов продаж для каких типов оборудования приемлемы.
• Стоимость каждого из каналов продаж
• Потенциал разных каналов продаж
• Коммерческая и дилерская политики, как возможность разделить продажи в разных каналах

5. Изменения в среде дилеров и дистрибуторов светодиодного освещения.
• Изменения в среде дилеров и дистрибуторов светодиодного освещения
• Как воспользоваться этими изменениями
• Классификация дилеров и дистрибуторов
• Выстраивание работы с наиболее предпочтительными сегментами дилеров и дистрибуторов исходя из целей компании

6. Организация работы отдела продаж, или какая структура отдела продаж для какого типа производителей является оптимальной.
• Смешанная структура
• Деление по каналам продаж
• Деление по территориям
• Специализированная структура
• Плюсы и минусы разных структур
• Переход от одной структуры отдела продаж к другой или реорганизация продаж

7. Руководство продажами у производителя: какой тип руководителя является оптимальным.
• Требования на рынке к типу руководителя продажами
• Стадия развития бизнеса производителя – тип руководителя продаж
• На какие стадии развития бизнеса и продаж какие типы руководителей продаж нужны

8. Типы менеджеров по продажам или кто может хорошо продавать светодиодное освещение.
• Требования к дилер – менеджерам
• Требования к менеджерам по обслуживанию
• Требования к менеджерам проектных продаж
• Требования к менеджерам по работе с проектными институтами
• Требования к региональным представителям
• KPI для отдела продаж

9. Автоматизация продаж светодиодного освещения.

• Какие варианты автоматизации продаж применяют производители.
• Какие задачи способна и не способна решить автоматизация продаж (CRM)

Страница семинара: http://cs-lab.ru/?p=568

Для более подробной информации по программе, месту проведения и условиям участия в семинаре, а также для регистрации, нужно отправить запрос в свободной форме на e-mail: dolina@cs-lab.ru; elena.simakova@ecomp.ru

или позвонить по телефонам: +7 (926) 065-39-59, +7 (495) 741-77-01