Для кого семинар: для коммерческих директоров, директоров по продажам, собственников и генеральных директоров.
Что вы получите на семинаре:
· Вы получите инструменты управления продажами
· Массу примеров, относительно того, как компании решают задачи, связанные с ростом или стабилизацией продаж
· Получите шаблоны по разным направлениям работы отдела продаж.
· Получите план работ по развитию ваших продаж
· На примере кейсов российских компаний, вы увидите ваши возможности по продажам, потенциальные ограничения
· Проведете аудит текущего состояния ваших продаж с целью поиска возможных направлений развития
Что получит компания: компания получит план конкретных действий по улучшению работы отдела продаж. Набор практических инструментов, которые можно применить сразу по приходу на рабочее место.
Продолжительность программы: 16 часов.
- Система продаж электронных компонентов.
Чтобы успешно добиваться результата, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
- Из чего состоит эффективная система продаж электронных компонентов.
- Все элементы системы продаж.
- Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
- Директор по продажам, как один из элементов системы. Тормоз или двигатель.
- Стиль управления продажами. Какой стиль у вас.
- Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
§ Практическое задание: аудит работы отдела продаж своими руками. По методике автора сформируйте свою оценку текущей ситуации в продажах. На что обращать внимание, в какой последовательности его делать. Какие выводы. Как результаты аудита использовать для увеличения продаж, повышения доходности, формирования системы продаж.
Показатели эффективности или Ки Пи Ай – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
§ Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
§ Виды продаж и типы Ки Пи Ай, которые применяются.
§ Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
§ Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
§ Показатели активности.
§ Показатели результативности.
§ Финансовые показатели.
§ Примеры разных видов Ки Пи Ай в привязке к типам продаж и виду структуры отдела продаж.
§ Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
§ Отчетность: привязка отчетности к Ки Пи Ай, периодичность, наполняемость, схема контроля.
§ Тест: оцени свою систему показателей.
Переход на управление отделом продаж по показателям или управление продажами через Ки Пи Ай.
При ужесточении конкуренции, необходимости увеличить продажи, возникает потребность перевода работы отдела продаж в более предсказуемое и прогнозируемое русло.
§ Принципы управления продажами по показателям или по Ки Пи Ай.
§ Какие Ки Пи Ай использовать для текущего оперативного контроля, какие для прогнозирования продаж, какие для оценки качества работы разных типов сотрудников.
Материальная и нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж и инженеров или кому, за что и сколько платить и насколько это может изменить результат в продажах.
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
§ Почему не работают простые проценты.
§ Все возможные мотивационные схемы (12 базовых мотивационных схем).
§ Методика разработки эффективной мотивационной схемы в работы менеджеров по продажам.
§ Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: шаги, сложности, последовательность.
§ Есть ли идеальная схема мотивации?
§ Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
§ Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
Рынок или клиенты. Как выстроить систему по поиску новых клиентов. Схема развития по объемам или номенклатуре существующих клиентов. Как привязать работу по выполнению плана продаж к задачам по новым и существующим клиентам.
· Какой тип менеджеров к какому виду продаж более склонен (поиск новых или развитие существующих)
· Матрица оценки потенциала и возможностей существующих клиентов.
· Схема выставления задач менеджерам по продажам на развитие существующих клиентов
· Схема формирования алгоритма поиска новых клиентов для менеджеров по продажам
Технология продаж, применяемая для систематизации продаж электронных компонентов.
От качества применяемой технологии продаж зависит и объем продаж и возможность поиска новых клиентов и развитие существующих.
o Технология поиска новых клиентов – как сформировать и внедрить.
o Технология развития существующих клиентов.
CRMсистемы в продажах электронных компонентов. Подбор системы под себя, этапы внедрения.
Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж. В чем отличия CRM систем, представленных на рынке. Что нужно принимать во внимание при подборе системы под себя. Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе. Сложности, этапы, результата.
§ Критерии выбора CRM или как правильно подобрать систему под себя: удобство интерфейса, способность к донастройке,
§ Функционал и юзабилити системы для руководителя и менеджеров.
§ Ваша воронка продажа: как сформировать и настроить. Этапы, цели, промежуточные результаты.
§ Почему некоторые компании в течении короткого периода времени могут сменить несколько систем?
§ Что можно получить от системы. Чего не стоит ожидать.
§ Шаги внедрения системы в продажах.
§ Замусоривание системы менеджерами: как избежать.
§ Интеграция CRM системы в управление продажами.
Структура отдела продаж или варианты организации работы отдела продаж электронных компонентов. Как, изменив структуру, можно улучшить работу продаж. Взаимодействие инженеров и менеджеров. Переход от одной структуры к другой.
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность, возможность для роста. и стоимость. Часто реорганизация работы продаж начинается с изменения структуры отдела продаж. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
o Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач.
o Типы структур отделов продаж: функциональное деление по клиентам, видам действий.
o Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
o Переход от одного к другому виду структуры. Правила перехода, риски и способы их устранения.
o Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
o Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.
Все о работе с разными типами менеджеров по продажам. Звезды, середняки, болото, ветераны, новички. Что можно ждать, как ставить задачи, кого и когда нужно менять.
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. «Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.
· Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками.
· Система объективной оценки текущего состава отдела продаж: параметры для оценки менеджеров, шаблон формирования плана работ в отношении менеджеров на базе оценки
· Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж, что можно с этим сделать
· Как и на для каких видов продаж можно использовать звезд, а где звезды становятся опасны для бизнеса
· Как устранить риск зависимости бизнеса от небольшого количества звезд или опытных сотрудников.
· Какие способы воздействия работают в отношении разных типов сотрудников.
· Варианты развития отдела продаж.
· Введение системы планирования работы менеджеров: по каким направлениям,
· Набор менеджеров по продажам: как сформировать критерии оценки, какой тип менеджера дает более быстрый результат, как исходя из типа менеджера правильно выставлять ему задачу
· Вариант замены опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации,
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора новых менеджеров по продажам.
§ Кого набирать: плюсы и минусы набора опытных менеджеров, плюсы и минусы набора начинающих менеджеров.
§ Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя.
§ Критерии оценки менеджеров по продажам.
§ Какие типы людей для каких типов продаж лучше подходят: охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер – менеджеры, менеджеры проектных продаж.
§ Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров
§ Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, список вопросов, которые необходимо задавать на собеседовании в зависимости от типа продаж.
Личные компетенции руководителя продаж.
Какие бывают стили в управлении продажами, как понять о ценить свой стиль. Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании в продажах. Типичные ошибки в управлении продажами. Как понять и избежать.
